prospection téléphonique

Capter un client par prospection téléphonique

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Toujours à la recherche de nouveaux clients, en tant que travailleur indépendant, vous devrez obligatoirement passer par l’étape de la prospection téléphonique. Par ce process, vous vous mettez en contact avec des prospects dans le but d’obtenir un rendez-vous et de pouvoir transformer ce prospect en client.
Bien que jugée ardue, elle est nécessaire au développement du carnet de rendez-vous et de ce fait au développement du carnet de commandes. Le prospect n’ayant bien souvent pas demandé à être appelé, il va falloir s’armer d’un mental d’acier pour réussir à le capter.
Pour être efficace, il faut :

La préparation en amont de la prospection téléphonique

 

Avant même de décrocher votre téléphone, il faut vous préparer et être en forme (car même si le client ne vous voit pas, il ressent tout !).
Mettez vous au calme, bien installé, avec tout ce dont vous pourriez avoir besoin à portée de main (crayon, papier, agenda…) et lancez la machine à renseignements. N’hésitez pas à aller sur les réseaux sociaux par exemple pour obtenir le plus de renseignements possible sur la personne que vous allez appeler.
Deuxième étape avant de vous lancer : préparer une trame papier qui vous servira tout au long de l’entretien, elle vous empêchera de perdre vos moyens. Soyez clair, honnête et bref. L’objet de votre appel doit être compris dans les 30 secondes. Votre interlocuteur appréciera.
Maintenant que vous avez le sourire, tenez vous droit et foncez !

L’appel téléphonique

 

Avant de réussir à joindre votre client, vous aurez peut affaire à un barrage (standard…). Pour réussir à le passer, ayez un ton assuré, et donnez le moins possible d’informations. Il se peut aussi que vous ayez à faire à quelqu’un de particulièrement coriace qui refusera de vous transférer au bon destinataire.

 

démarchage téléphonique

 

Bien sûr restez courtois et dîtes que vous rappellerez plus tard.
Une fois en ligne avec le client, prenez des notes! Cela vous sera grandement utile lors du futur rendez-vous que vous obtiendrez ! Préparez-vous également à recevoir des objections. Acceptez les, le but n’est pas de bloquer le client, utilisez les pour rebondir de manière positive et posez lui des questions ouvertes, cela le valorise et le met en confiance. (Utilisez des mots comme « je comprends », « qu’en pensez-vous », « j’entends votre suggestion »…)
Le but n’étant pas de vendre mais d’obtenir un rendez-vous, ne rentrez pas trop dans les détails. Il faut créer l’envie.
Capter un client par téléphone se fait aussi en évitant par exemple de se mettre en position d’infériorité en s’excusant d’appeler ou en utilisant le conditionnel.

La suite de l’appel

 

Deux cas se présentent à vous : l’obtention du rendez-vous ou pas. Dans le premier cas, vous remerciez et validez. Surtout, n’appelez plus jusqu’à ce rendez-vous, cela pourrait donner à votre client l’opportunité d’annuler ! Dans le cas où le rendez-vous attendu n’est pas obtenu, ne renoncez pas. La ténacité paie toujours. Créez un tableau avec le compte rendu de vos séances précédentes et une date de relance.

Pour conclure, un mot d’ordre : l’ECOUTE. Grâce à elle, vous arriverez à bien des prouesses.

 

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